Yatırımcıyla İlk Toplantı: Gerçekten Hazır mısınız?

İlk toplantı girişimciler tarafından en yanlış anlaşılan konu olabilir.

Öncelikle aksi belirtilmediyse ilk toplantı tanışma toplantısıdır; yatırımcı girişimci hakkında temel bilgilere yanıt arar, ekibin bu işi yapıp yapamayacağını anlamaya çalışır, girişimci yatırımcının nasıl yatırım yaptığını irdeler ve sonraki adımlar netleştirilir (örneğin ek bilgi gönderimi, demo vs). Bu ilk toplantı 15 dk – 30 dk arasında sürer.

Ama gerçekte olan şudur; girişimci toplantıya tüm geçmişini anlatarak başlar, tek tek ekip üyelerinin geçmişini anlatır, keşfettikleri problem ve bunu nasıl çözdüklerini anlatmak yerine ürünün teknik detaylarını anlatır; toplantı uzadıkça uzar…

Toplantı Öncesi

• Farklı uzunluklarda pitch deck hazırlayın: Bazı toplantılar yarım saat bazıları 15 dakika sürebilir veya hem satış hem yatırımcı için aynı sunum kullanılmaz. Bu nedenle farklı uzunluk ve farklı amaçlara yönelik pitch deck’leriniz olmalı.Toplantılar sunum maratonuna dönüşmeli.
• Temel slaytlarınız mutlaka olmalı: Problem, çözüm, pazar büyüklüğü, iş modeli, traction, ekip, ne kadar para arıyorsunuz ve ne için arıyorsunuz gibi.
• Yatırımcıyı araştırın: Hangi aşamalara yatırım yapıyor? Portföyünde hangi şirketler var? Girişimlere nasıl faydalar sunuyor?
• Rakamlarınıza hakim olun: CAC, LTV, MRR/ARR, churn gibi temel metriklerinizi size sorulmadan paylaşın. Bilmiyorsanız, öğrenin. Bilmediğinizi fark eden yatırımcı, sizin rakamlarınıza hakim olmadığınızı düşünür. Bu durum da sizi daha ilk toplantıdan sıkıntıya sokar.

Toplantıda

• Çözdüğünüz problemi net tanımlayın: Kimin hangi problemini çözüyorsunuz? Bu problem ne kadar büyük? Neden şimdi? (işe başlama hikayenizi anlatmak yerine asıl odaklanmanız gereken yer burası)
• Rakamları öne çıkarın: Kullanıcı sayısı, gelir, büyüme hızı, bekleyen liste, pilot anlaşmalar, elinizde ne varsa getirin. Kanıt konuşur.
• Exit sorusuna hazır olun: “Bu şirket ileride nereye gider?” sorusu doğrudan sorulmasa da cevabınız hazır olsun. Olası alıcıları ya da halka arz senaryosunu düşünmüş olmak olgunluk işareti olarak algılanıyor ama “henüz düşünmedim”, “yolda bakacağım”, “hayat beni nereye götürürse” gibi cevaplar sizin bu işe başlarken aslında neye giriştiğinizi çok da bilmiyormuşsunuz havası yaratıyor.
• Soru sorun: Toplantının sonunda siz de soru sorun. Bu hem ilginizi gösterir hem de karşı tarafın gerçekten fit olup olmadığını anlamanızı sağlar (örneğin minimum yatırım tutarınız nedir, yatırım turu sonrası girişimden beklentiniz nedir, network anlamında sunabileceğiniz faydalar nelerdir… gibi)

Toplantı Sonrası

24-48 saat içinde kısa bir teşekkür notu ve varsa konuşulan ek materyalleri paylaşmayı unutmayın. Takip etmemek, ilgisizlik olarak algılanır.

Önemli!

Bazı yatırımcılar yatırım teziyle hiç örtüşmediğini düşündükleri ya da yatırım için uygun görmedikleri girişimlere doğrudan toplantıda “hayır” diyebiliyor. Yurt dışında gayet normal olan bu durum ülkemizde sıkıntı yaratıyor. Yatırımcı makul sebeplerle, size ya da ekibinize herhangi bir kişisel eleştiri getirmeden yatırım yapamayacağını söylemişse yapmamanız gerekenlere dikkat;

• Surat asmak
• Kişisel algılamak
• Yatırımcının başka yatırımlarıyla kendinizi kıyaslamak (özellikle de diğer yatırımları da kötülemek)

Siz sadece kendi oyun alanınızın içindeki girişimlerle ya da şirketlerle rekabet etmiyorsunuz; aynı zamanda yatırım arayan diğer girişimlerle de rekabet halindesiniz. Elbette red almanın yarattığı psikolojik baskı çok ağır ama girişimci olduğunuzu da unutmayın. İlerleyen zamanlarda başka bir girişim kurduğunuzda o yatırımcıyla belki işler farklı ilerleyecek ve bu sefer yatırım alacaksınız.